Damit ein Lead als MQL gilt, muss er ein gewisses Maß an Interesse an deinem Produkt oder einer Dienstleistung zeigen. Dies kann durch die Auseinandersetzung mit deiner Marke in den sozialen Medien, das Herunterladen eines Whitepapers oder E-Books, die Anmeldung zu einem Webinar oder einer Demo oder eine beliebige andere Anzahl von Interaktionen geschehen.

Sobald ein Lead eine dieser Aktionen durchgeführt hat, kann er auf der Grundlage seines Engagements und seiner Interaktionen mit deiner Marke bewertet werden.

Moderne Leadmanagement Systeme (Beispiel: HubSpot) haben Lead Scoring Systeme integriert, die diesen Vorgang auf intelligente weise bewältigen

Je höher die Punktzahl, desto wahrscheinlicher ist es, dass es sich um einen MQL handelt.

Solang der Lead noch kein MQL ist muss weiterhin gutes Lead Nurturing betrieben werden, um den Lead aka Interessenten Stück für Stück in Richtung MQL und schlussendlich zum Status SQL (Sales Qualified Lead) zu bewegen.

Der Begriff MQL ist ein wichtiger Bestandteil der Marketing Automation. Der richtige Zeitpunkt ist immer wichtig um die Kaufabsicht von Interessenten zu stärken.

Beispiele für MQL Aktivitäten

Ab wann ein Lead sich als MQL Qualifiziert muss definiert werden. Sonst bleibt es vage und das Marketing tut sich schwer zu bewerten ob ihre Marketing-Strategie gut ist:

• Website-Besucher, die ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung anzeigen und Interesse über ein Anfrageformular bekunden
• Website-Besucher, die eine bestimmte Aktion auf einer Website ausführen, z.B. ein Kontaktformular ausfüllen oder einen Kauf tätigen
• Interessenten, die sich für eine kostenlose Demo anmelden
• Interessenten, die an einer Veranstaltung oder einem Webinar teilnehmen
• Interaktion mit einer Anzeige auf LinkedIn (Lead-Form)

Es gibt viele Wege die zum MQL führen. Wann ein Lead zum MQL wird, kann sich von Zeit zu Zeit ändern. Nicht weil sich der Markt derart ändert, sondern das Team rund herum sich verändert und verbessert. Kaufabschlüsse werden anders geschlossen wie noch am Tag der Einführung von MQLs, SQLs usw. Das Content Marketing und Inbound Marketing verändert sich und auch die Conversion Rate verändert sich auf der zb. der Webseite. Alles Themen die, die Leadqualifizierung als solches beeinflussen.

Wird am am Anfang ein Lead über ein Kontaktformular noch als MQL bewertet, kann es sich nach ein paar Monaten nur noch um einen einfacher Lead handeln.

MQL im Business-2-Business (B2B)

Im B2B Business wird mit Buyer Personas gearbeitet. Passt der Lead in das Raster einer Buyer Persona wird er als MQL klassifiziert. Aber wie bei allem was im Marketing geschieht ist es wichtig, dass man etwas Flexibilität beibehält.

Eine Buyer Persona gilt als Wunschkunde. Voller Fokus auf die Buyer Persona bewirkt, dass das Marketing effizient und fokussiert läuft. Eine gewisse Streuung lässt sich nicht vermeiden, daher wird nich jeder Interessent in das Raster einer Buyer Persona passen. Diese wird doch hoffentlich keiner löschen und nicht als MQL akzeptieren, wenn sie Interesse bekunden.

B2B ist wie B2C – man hat es mit Menschen zu tun.

Zwischen der Überlegungsphase (Consideration) und Entscheidungsphase (Decision)

In der Überlegungsphase, in der sich der MQL befindet, erwägen Interessenten aktiv dein Produkt oder deine Dienstleitung zu kaufen. Es wird verglichen, recherchiert und Informationen eingeholt. In dieser Phase wird ein Lead, Kontaktdaten bei mehreren verschiedenen Anbietern hinterlegen.

Mehrere Marketer pulen jetzt um diese eine Person.

Es muss in dieser Phase sichergestellt werden, dass genügend Information zu Verfügung stehen. Entweder auf der Webseite oder im Zuge einer Lead Nurturing Strategie die dem Interessenten via Mail, weiterführende Infos zukommen lässt.

Was ist ein qualifizierter Lead

Eine abgeschwächte Form des MQL wäre der qualifizierte Lead. Dieser ist zwar kein MQL, da er sich noch in einer frühen Phase der Customer Journey befindet. Vor allem am Anfang sind es diese Lead von deinen man noch viel über eine laufende Kampagne lernen kann.

Die Customer Journey ist nur eine Theorie, daher auch der Begriff MQL. Alles Vermutungen die auf Erfahrung, Scoring-Systeme oder künstlicher Intelligenz basieren. Am anderen Ende der E-Mal Adresse befindet sich ein Mensch, den gilt es zu überzeugen.

Digitales Marketing beschreibt die Nutzung digitaler Kanäle wie Website, Social Media oder E-Mail, um mit potenziellen und bestehenden Kunden in Kontakt zu treten.

Die Zielsetzung von digitalem Marketing ist es, die Sichtbarkeit der eigenen Marke zu erhöhen und den Umsatz zu steigern.

Marketing Automation bezeichnet hingegen die Nutzung von Software-Lösungen, um Marketing-Prozesse zu automatisieren. Durch die Automatisierung von Aufgaben wie dem Versand von E-Mail-Newsletter oder dem Schalten von Anzeigen können Unternehmen ihre Marketing-Aktivitäten effizienter und kostengünstiger gestalten.

Die Einsatzmöglichkeiten sind vielfältig und reichen von der Erstellung von personalisierten Kundenprofilen bis hin zur Automatisierung von kompletten Kampagnen.

Vorteile von Digital Marketing gegenüber klassischen/analogen Marketing

Digital Marketing ist ein wesentlicher Bestandteil jeder modernen Marketingstrategie. Durch die Nutzung digitaler Kanäle wie Suchmaschinen, soziale Medien und E-Mail-Marketing können Unternehmen mit ihren Kunden in direkten Kontakt treten und so ihre Marke stärken sowie neue Kunden gewinnen.

Digitales Marketing bietet Unternehmen eine Vielzahl von Vorteilen, darunter:

• Direkter Kontakt zu potenziellen und bestehenden Kunden
• Erhöhung der Sichtbarkeit der Marke
• Verbesserung der Kundenbindung
• Neukundengewinnung
• Kostengünstige und effektive Nutzung von Marketingmitteln

Analoges Marketing bezieht sich zu sehr auf die klassischen Marketing-Techniken, die vor der digitalen Revolution entwickelt wurden. Dazu gehören Werbung in Zeitungen, Fernsehen und Radio. Digitale Marketing-Methoden wurden mit der Einführung des Internets und der sozialen Medien entwickelt. Es gibt noch eine Co-Existenz, wobei die Frage ist: Wie lange noch!

Vorteile von Marketing Automation

Die Marketing Automation ermöglicht es Unternehmen, ihre Marketing-Aktivitäten zu planen, zu steuern und zu messen. Durch die Automation wird es möglich, die Zielgruppe genau zu definieren und die Kampagnen gezielt auf die Bedürfnisse der Kunden auszurichten. Darüber hinaus können Unternehmen durch die Automation ihre Kosten senken, da sie weniger manuelle Arbeit erfordert.

Marketing Automation bringt ganz einfach viele Vorteile mit sich.

Die Kombination von Digital Marketing und Marketing Automation

„Kirsche trifft Schokolade“

Das eine kann nicht ohne dem anderen existieren. Die Marketing Automation ist ein Teilgebiet des Online Marketings. Es automatisiert digitale Marketing-Aktivitäten. Daher ist es nur eine Weiterführung oder die automatische Ausführung der Marketing-Aktivitäten.

Digitales Marketing ist zumindest jedem im Jahr 2022 ein Begriff. Wer das verstanden hat, kann sich jetzt damit beschäftigen, wie er digitale Marketing Prozesse anfängt zu automatisieren.

Die Kombination von Marketing Automation und der komplette Bandbreite vom digitalen Marketing ist brutal aber zugleich genial.

Für einen Deep-Dive in die Materie haben wir bereits ein paar Beiträge online:
Kann man klicken, sind Links!

• Beratung für Marketing Automation
• Was ist MarTech (Marketing Technology)?
• Was macht eine Marketing Automation Agentur
• B2B Marketing Automation

Wie digital ist mein Unternehmen?

Digitalisierung ist in aller Munde und auch Unternehmen müssen sich diesem Trend stellen, wenn sie nicht den Anschluss verlieren wollen.

Aber wie digital ist mein Unternehmen wirklich?

Ein erster Anhaltspunkt ist die Webseite. Ist sie auf dem neuesten Stand und responsive, also auch auf mobilen Geräten gut zu nutzen? Wenn nicht, dann sollte das bald geändert werden.

Auch Cloud Dienste wie Google oder AWS sind mittlerweile Standard und sollten in jedem Unternehmen genutzt werden.

Natürlich darf auch Facebook und Twitter nicht fehlen. Wer hier nicht präsent ist, kann schnell den Anschluss verlieren.

Alles in allem lässt sich sagen, dass Unternehmen heutzutage gut beraten sind, digital aufgestellt zu sein.

Erfüllt dein Unternehmen ein paar folgender Punkte:

• Webseite nicht älter als 2 Jahre
• Aktiv auf Social Media wie Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter und Co.
• Hat dein Unternehmen eine LinkedIn Unternehmensseite
• Wird mit einem CRM wie Salesfore, HubSpot oder ähnlichem gearbeitet
• Gibt es einen fixen Ansprechpartner im Unternehmen für digitale Angelegenheiten
• Verwendet ihr die Inbound-Methodik

Man könnte die Liste noch verlängern, bringt aber nichts. Wie digital ein Unternehmen ist, lässt sich nicht pauschal sagen.

Viele Unternehmen müssen auch gar nicht! Das wird leider oft vergessen. Es ist nicht wichtig, dass der Installateur oder Spengler im Ort eine Webseite hat. Bei dem reicht wahrscheinlich schon ein einfacher Google My Business Eintrag, um präsent zu sein. Achtung: pauschale Aussage

Fazit

Digitales Marketing und Marketingautomatisierung sind zwei sehr wichtige Aspekte des Online-Marketings. Beide haben ihre eigenen Stärken und Schwächen, aber wenn sie zusammen eingesetzt werden, können sie eine leistungsstarke Marketingstrategie schaffen.

Marketing-Automatisierung kann dabei helfen, einige der sich wiederholenden Aufgaben im digitalen Marketing zu automatisieren, wie E-Mail-Marketing, Social-Media-Kampagnen und gezielte Werbung. Dadurch gewinnt das Marketingteam Zeit, sich auf kreativere Aufgaben zu konzentrieren. Beim digitalen Marketing geht es darum, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass der Kunde immer die Kontrolle hat. Marketing-Automatisierung kann helfen, einige der sich wiederholenden Aufgaben im digitalen Marketing zu automatisieren, aber es ist immer noch wichtig, sich auf den Aufbau einer Beziehung mit dem Kunden zu konzentrieren.

Die Vertriebsprozesse sind in den letzten paar Monaten in einem Tempo digitalisiert worden, welches so vor 2020 nicht vorstellbar gewesen wäre. Ich berate Sales Teams im Bereich der Marketing-Automatisierung, die mit Hilfe ihres CRM-Systems (Customer-Relation-Management-System) mehrere Millionen generieren – ohne das Office nur einmal zu verlassen.

Neukunden kommen über Landing-Pages auf der Webseite. Das Lead Scoring im CRM-System macht eine Vorauswahl und entscheidet, in welcher Phase der Customer-Journey sich der potenzielle Kunde befindet und startet dann diverse Marketing-Aktivitäten oder gibt den Lead direkt an das Sales-Team weiter. Wobei Marketing Automation noch viel mehr als nur das ist.

Generell sollen diverse Automationen dem Mitarbeiter im Sales oder Marketing helfen und ihn nicht ersetzten. Zum Thema Marketing Automation, was es ist und welche Vorteile und Erfahrungen, die wir damit gemacht haben, findest du hier.

Ist Marketing Automation die Lösung für alle Probleme im Vertrieb oder Marketing? Nein! Nicht jeder Business-Case lässt sich derart digitalisieren.

Wie sieht eine Beratung für Marketing Automation aus?

Im ersten Schritt ist es wichtig, dass wir erfahren, welche Software bereits im Einsatz ist. HubSpot, Salesforce oder auch Microsoft sind bei Marketern und im Sales bekannt. Ist noch keine Software im Einsatz, muss evaluiert werden, was das Ziel ist. Was ist das Objective, das man mit der Einführung von Marketing Automation erreichen will? Es geht um Customer Experience und um das Lukrieren von Kunden über automatisierte Prozesse.

Ist die Frage rund um die Marketing Automation Software geklärt, geht es weiter zur Bestandsaufnahme im Marketing Bereich. Welche Marketing-Aktivitäten finden bereits statt? Ist Social Media (LinkedIn, Facebook, Twitter, …) ein Kanal, der in Betracht gezogen werden sollte? Ist eine Webseite vorhanden, die den aktuellen Standards entspricht? Wer ist für Marketing Kampagnen im Unternehmen zuständig?

Interessanterweise haben viele Unternehmen schon vieles richtig gemacht. Nur nicht in gebündelter Form. Vor allem ist es oft nicht messbar und somit sind Kosten für etwaige Software vor der Geschäftsleitung nur schwer zu argumentieren. Ein Beispiel wäre das Upselling im E-Commerce Bereich. Viele Shops haben das schon automatisch mit dabei.

Sind die Hard-Facts geklärt, geht es weiter zu den Soft-Facts. Gibt es bereits Buyer Personas? Egal was im digitalen Marketing gemacht wird, es braucht eine Buyer Persona. Marketingprozesse müssen nicht nur auf Zielgruppen ausgerichtet sein, sondern sollen den potenziellen Kunden gezielt abholen. Automatisieren von Prozessen wird schwer, wenn man nicht weiß, für welche Person die Prozesse optimiert sein sollen!

Content-Marketing oder auch Inbound Marketing sind wichtig für die Lead-Generierung. Wird im Unternehmen bereits Content erstellt? Gibt es Whitepaper, die man für die Lead-Generierung, sozusagen als Danke für Kontaktdaten verschenken kann? Guter Content ist auch wichtig für SEO und sorgt im besten Fall für viel Traffic auf der Webseite.

Am Ende können dann Workflows erstellt werden, die Leads zu Kunden machen. Bis ein Lead zum Kunden wird, sind einige Touchpoints notwendig. Je nach Branche und Produkt können es 4 bis 5 oder mehr Touchpoints sein, die notwendig sind.

Wie auch für Marketing eine Strategie erstellt werden muss, ist es auch wichtig, dass eine Marketing-Automation-Strategie erstellt wird. Auf Basis dieser Strategie können wir dann über ein Budget sprechen. Was ist notwendig, um formulierten Ziele aus der Strategie zu erreichen.

Zusammengefasst ist für eine gute Marketing Automation folgendes wichtig:

• Marketing Automatisierungs-Software wie HubSpot, Salesforce oder Microsoft
• Ein Ziel – im besten Fall wird mit OKRs gearbeitet
• Kanäle, die für Marketing-Aktivitäten genützt werden können
• Ein Verantwortlicher im Unternehmen, der über alle (viele) Prozesse informiert ist
• Buyer Personas für eine passen Kundenansprache
• Content-Marketing – Whitepaper, Blog und Wissensbeiträge
• Workflows, die mit dem Kunden interagieren. Die automatisierten Prozesse aka Workflows sind die eigentliche Magic bei der ganzen Marketing Automation
• Ein Budget!
• Know-How aufbauen und ständig weiterentwickeln

FAQs

Bei Marketing-Automatisierung geht es darum, den Prozess des Marketings für Kunden zu automatisieren. Dazu gehören Aufgaben wie der Versand automatisierter E-Mails, die Erstellung gezielter Marketinglisten und die Verwaltung von Kundenbeziehungen. Durch die Automatisierung dieser Aufgaben hat das Sales-Team mehr Zeit und Ressourcen, um sich um die Key-Accounts zu kümmern.

Wann macht eine Marketing Automation Sinn?

Es gibt keine allgemeingültige Antwort auf diese Frage, da die Entscheidung, wann Marketing-Automatisierung eingeführt werden soll, von den spezifischen Bedürfnissen und Zielen des Unternehmens abhängt.

Im Allgemeinen kann Marketing-Automatisierung jedoch für Unternehmen von Vorteil sein, die ihre Effizienz und Effektivität im Marketing verbessern wollen.

Marketing-Automatisierung lohnt sich fast nur, wenn in den Marketingprozessen viel manuelle Arbeit steckt und diese Prozesse regelmäßig durchgeführt werden. Die Automatisierung kann auf lange Sicht viel Zeit und Geld sparen.

10 Gründe für eine Marketing Automation Agentur

1. Agenturen für Marketing-Automatisierung können Unternehmen dabei helfen, ihre Marketingprozesse und -kampagnen zu automatisieren.
2. Marketing-Automatisierung kann Unternehmen helfen, Zeit und Geld zu sparen, indem Aufgaben automatisiert werden, die sonst manuell erledigt werden müssten.
3. Automatisierte Marketingaufgaben können E-Mail-Marketing, Social-Media-Kampagnen und gezielte Werbung umfassen.
4. Agenturen für Marketing-Automatisierung können Unternehmen dabei helfen, Marketingziele zu erstellen und zu verfolgen. Tracking ist ein der wichtigsten Bereiche, wenn es um Marketing-Automatisierung geht.
5. Marketing-Automatisierungsagenturen können Unternehmen dabei helfen, ihren Kundenstamm zu segmentieren und bestimmte demografische Gruppen anzusprechen.
6. Agenturen für Marketing-Automatisierung können Unternehmen dabei helfen, Kundenengagement und Konversionen zu verfolgen.
7. Agenturen für Marketing-Automatisierung können Unternehmen dabei helfen, individuelle Berichte und Analysen zu erstellen. Diese können dann genutzt werden, um die Wirksamkeit der Marketing-Strategie zu verbessern.
8. Marketing-Automatisierungsagenturen können Unternehmen dabei helfen, ihre Marketing-Automatisierungsplattform mit anderen Softwareprogrammen zu integrieren / Schnittstellen zu erstellen.
9. Marketing-Automatisierungsagenturen können Unternehmen dabei helfen, ihre Mitarbeiter im Umgang mit Marketing-Automatisierungstools zu schulen.
10. Marketing-Automatisierungsagenturen können Unternehmen bei der Behebung von Problemen mit ihrer Marketing-Automatisierungsplattform helfen. Leider hat nicht jeder Software Anbieter einen wirklich guten Support. Vor allem die günstigen Pakete sind auf die Community angewiesen. Das kann sehr schnell anstrengend und mühsam werden.

Wir sind eine Growth Marketing Agentur – Marketing Automation ist ein wichtiger Bestandteil unserer Arbeit. Wenn dieser Beitrag nicht alle Fragen beantworten konnte stehe ich für ein Gespräch zur Verfügung!

SEA als Teil von SEM kann man so sehen: Ein Preis, den Sie dafür zahlen, um in den Suchergebnissen zu erscheinen. Es ist neben SEO (search engine optimization) wichtig, um online gefunden zu werden. Die bezahlte Suche ist ein wichtiger Bestandteil des digitalen Marketings.

Google Ads (früher Google AdWords) ist einer der bekanntesten SEA Anbieter. Google Ads ist ein Dienst von Google, mit dem Unternehmen online Werbung schalten können. Google Ads ermöglicht es Unternehmen, ihre Produkte und Dienstleistungen bei Google-Suchen und auf dem Google-Display-Network anzusprechen – die Reichweite ist riesig.

SEM, SEA, SEO … bei all diesen kryptischen Abkürzungen den Überblick zu behalten ist mitunter nicht ganz leicht. Die wichtigsten Infos dazu haben wir für Sie deshalb in diesem Beitrag zusammengefasst!

Warum Ihr Unternehmen von Search Engine Marketing profitiert

Wie oft landen Sie auf einer Webseite, indem Sie die genaue URL in die Adresszeile Ihres Browsers eingeben? Sie werden feststellen: So oft ist das nicht. Stattdessen sind Google und andere Suchmaschinen beliebte Hilfsmittel zur Recherche nach Produkten, Dienstleistungen oder Lösung von speziellen Problemen, bei der man möglicherweise auch auf Ihr Unternehmen aufmerksam wird. Umso wichtiger ist es, dass Sie in den Suchergebnissen von Google und Co. präsent sind, die Mechanismen dahinter verstehen und für sich zu nutzen wissen.

Hier kommt SEM als Bestandteil Ihrer Inbound-Marketing-Strategie ins Spiel: Denn Sie können Ihr Ranking auf den Suchergebnisseiten beeinflussen. Dazu gibt es eine Reihe an Maßnahmen – sie alle haben das Ziel, Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen, Traffic zu generieren und die Bekanntheit Ihrer Marke zu steigern.

Vermutlich machen Sie schon SEM – und wissen es vielleicht nur noch nicht

Auch wenn Sie noch nicht bereits eine elaborierte SEM-Strategie verfolgen, haben Sie schon die eine oder andere SEM-Maßnahme gesetzt – ob bewusst oder unbewusst. Suchmaschinenmarketing besteht aus einer riesigen Bandbreite an möglichen Ansätzen, die entweder der Suchmaschinenoptimierung (SEO) oder dem SEA (Search Engine Advertising) zugerechnet werden. So fällt etwa das Einbauen der richtigen Keywords oder die nutzer:innenorientierte Gestaltung von Inhalten darunter, aber auch noch vieles mehr.

Wie schon angesprochen spaltet sich Suchmaschinenmarketing in die beiden Teilbereiche SEO und SEA auf – beide stellen wir Ihnen hier kurz vor.

Suchmaschinenoptimierung (SEO) – mit den richtigen Maßnahmen an die Spitze

Wenn Sie Search Engine Optimization betreiben, konzentrieren Sie sich auf Marketingmaßnahmen, damit Ihre Seiten in den organischen Suchergebnissen möglichst weit oben ausgespielt werden, um mehr Klicks zu erzielen. Sowohl die Onpage-Optimierung als auch die Offpage-Optimierung helfen, bei Suchanfragen nach einem für Sie relevanten Suchbegriff weit oben auf der SERP (Search Engine Result Page) zu landen.

Onpage-Optimierungen spielen sich auf Ihrer eigenen Seite ab. Hier fassen Sie über das Content Marketing etwa die inhaltliche Ebene ins Auge, indem Sie relevante Keywords einbauen und auch insgesamt darauf achten, Inhalte zu erstellen, die Ihre Zielgruppe interessieren. Aber auch die technischen Aspekte – etwa die Core Web Vitals – dürfen bei Ihren SEO-Maßnahmen nicht außer Acht gelassen werden: Indem Sie die Ladezeiten Ihrer Landingpages verkürzen, eine übersichtliche Seitenstruktur schaffen und auf schlüssige URLs achten, verbessern Sie die Performance Ihrer Seite.

Wie könnte es anders sein: Wenn man von Onpage-Optimierungen spricht, sind die Offpage-Optimierungen als direktes Gegenstück mit gleicher Zielsetzung auch nicht weit. Aber anders als bei der Onpage SEO richten Sie Ihr Augenmerk hier auf den Bereich abseits Ihrer Domain. Ziel ist es, Ihre Seite von außen zu stärken, indem Sie beispielsweise mit Ihrer Präsenz auf Social Media oder dem Gewinnen von Backlinks (Weblinks, die von einer anderen Domain aus auf Ihre verweisen) die Aufmerksamkeit auf Ihr Unternehmen steigern.

Sowohl Onpage- als auch Offpage-Optimierungen haben eines gemein: Sie sind zwar nicht ganz kostenlos – immerhin brauchen Sie jemanden mit dem gewissen Know-how, um sie umzusetzen, und auch die Tools, die man dazu einsetzen kann, sind mit Kosten verbunden –, aber Sie bezahlen unterschiedliche Suchmaschinen nicht für eine gesteigerte Reichweite.

Wie funktioniert Search Engine Advertising (SEA)?

Search engine advertising (SEA) ist eine Form des Online-Marketings, bei der Unternehmen bezahlte Werbung auf den Ergebnisseiten von Suchmaschinen (SERPs) schalten, um mit ihren Zielkunden auf unterschiedlichen Etappen ihrer Customer Journey in Kontakt zu treten. Diese Werbung wird in der Regel in Form von kurzen Textanzeigen (Anzeigen) angezeigt, die relevante Keywords (Suchbegriffe) enthalten, die von den Nutzern in ihren Suchanfragen eingegeben wurden.

Die Anzeigen werden über ein Auktionssystem von den Suchmaschinen platziert, wobei die Positionierung der Anzeigen auf den SERPs davon abhängt, wie viel der Werbetreibende bereit ist, für jeden Klick auf ihre Anzeigen zu bezahlen (d.h. ihr „Gebot“).

Nicht nur die Höhe des Gebotes ist ausschlaggebend dafür, ob eine Ihrer Anzeigen bei einer bestimmten Suche ausgespielt wird oder nicht. Google trifft diese Entscheidung anhand von insgesamt fünf Kriterien:

• Wie hoch ist das Gebot?
• Wie gut sind Anzeige und die Seite, auf die sie verweist?
• Sind Erweiterungen wie etwa eine Telefonnummer eingebaut?
• Liegt der Grenzwert (= von Ihnen festgelegter Mindestpreis pro Klick) hoch genug?
• Was ist der Kontext der Suchanfrage (z. B. Standort, Uhrzeit, …)?

Für Paid Search ist einiges an Know-how von Vorteil – der Einsatz bestimmter Tools kann sich dabei durchaus lohnen. Trotzdem sind die Auswahl der richtigen Keywords, die genaue Beobachtung der Konkurrenz sowie die Erstellung einer effektiven Kampagne eher Aufgabe für einen Spezialisten, der im E-Commerce bzw. Digital Marketing versiert ist. SEA-Maßnahmen müssen gut geplant und durchdacht sein und sich mit den SEO-Maßnahmen decken, sonst ist der Streuverlust zu hoch und man verbrennt schnell sinnlos Geld. Über allem steht natürlich die Marketingstrategie, von der SEA nur ein Teil ist.

Wie erkennt man, ob jemand Werbung in Google, Bing oder Yandex schaltet?

In der Google Suche werden die Anzeigen oberhalb, neben und unterhalb der organischen Suchergebnisse angezeigt. Oft ist nicht ganz leicht ersichtlich, was bezahlt und was organisch ist.

Wenn Sie eine Suche durchführen, können Sie das Wort „Anzeige“ neben einem Ergebnis finden. Dies bedeutet, dass der Dienstleister für dieses Ergebnis Werbung macht. Sie können eine Anzeige auch als „bezahlte Suche“ oder „bezahlte Werbung“ bezeichnen.

Aufgeschlüsselt – so ist eine Google-Ergebnisseite aufgebaut

Natürlich unterscheidet sich der Inhalt, der auf einer Google-SERP ausgespielt wird, von Mal zu Mal. Ihr grundlegender Aufbau hingegen folgt einem Muster, das einerseits die Benutzer:innenfreundlichkeit und andererseits auch die Transparenz erhöhen soll:

• Bezahlte Suchergebnisse befinden sich üblicherweise am Rand – klar mit dem Hinweis „Anzeige” versehen.
• Organische Suchergebnisse sind darunter anzutreffen, jeweils dargestellt als Snippets oder als
• Rich Snippets: Diese unterscheiden sich von den übrigen Suchergebnissen, indem noch zusätzliche Inhalte dazu eingeblendet werden. Das können beispielsweise Bewertungsergebnisse sein.
• Der Knowledge Graph wird häufig als Infobox dargestellt, in der die wesentlichen Informationen zum eingegebenen Suchbegriff zusammengetragen werden.

Vereinfacht gesagt lässt sich also feststellen: SEM hat die gesamte Suchergebnisseite im Blick; SEA konzentriert sich dabei auf den Bereich der bezahlten Suchergebnisse, SEO im Grunde auf den ganzen Rest.

Wichtige Begriffe im SEA sind?

Klickrate: Die Klickrate ist eine Messzahl, die angibt, wie viele Klicks ein bestimmter Inhalt oder eine bestimmte Anzeige auf einer Website oder einem anderen Online-Medium generiert. Die Klickrate wird auch als Klick-Through-Rate (CTR) bezeichnet.

Impressions: Impressions im SEA sind Anzeigen, die auf der Suchergebnisseite eines Suchmaschinenanbieters angezeigt werden.

Klicks: Klicks im SEA sind Klicks auf Anzeigen in Suchmaschinen, die mit einem Suchmaschinen-Werbeprogramm wie Google Ads erstellt wurden. Die Klicks werden verwendet, um die Wirksamkeit der Anzeigen zu messen und die Anzeigen zu optimieren.

Conversions: Conversions im SEA sind die Zielkennzahlen, die Sie mit Ihrer Suchmaschinenwerbung erreichen möchten. Dies können Anmeldeformulare, Käufe oder andere Aktionen sein, die für Ihr Unternehmen wichtig sind. Sie sind wichtig, um zu erkennen, ob eine Kampagne gut läuft. 

Weitere wichtige Begriffe sind CPC und PPC.

CPC steht für Cost Per Click und PPC steht für Pay Per Click. Beide Begriffe beziehen sich auf das Online-Werbemodell, bei dem Unternehmen für jeden Klick auf ihre Anzeigen bezahlen. Dies ist ein beliebtes Modell für Suchmaschinenwerbung (SEA), da es Unternehmen ermöglicht, genau für die Klicks zu bezahlen, die sie tatsächlich erhalten.

SEM als Teil Ihrer Marketingstrategie

SEM ist aus der Welt des Online-Marketings längst nicht mehr wegzudenken, denn Suchmaschinen wie Google haben einen enormen Nutzer:innenzulauf – das bedeutet, dass dort auffindbare Inhalte auch eine hohe Wahrscheinlichkeit haben, gefunden zu werden. Der Anfang ist dabei schnell getan, denn sowohl in Sachen SEO als auch SEA können Sie schon mit wenigen Handgriffen beginnen, messbare Erfolge zu erzielen. Je weiter Sie Ihre Strategie ausbauen und perfektionieren, desto besser! Vieles dabei können Sie selbst erledigen, oder aber Sie haben eine:n Marketing-Zuständige:n bzw. delegieren SEM mit zunehmend komplexer werdenden Vorgängen an eine professionelle Agentur.

Natürlich steht Search Engine Marketing nicht alleine da auf dem weiten Feld des Online-Marketings; die wichtigsten Bereiche davon sind:

• E-Mail-Marketing
• Social-Media-Marketing
• Banner-Marketing
• Video-Marketing
• Affiliate-Marketing
• Mobile Marketing
• Online-PR (fällt auch in den Offpage-SEO-Bereich)

und eben

• SEM (SEO + SEA)

Sie sehen: SEM ist nur ein Puzzlestück im Inbound Marketing bzw. im Online-Marketing generell, aber eben ein wichtiges – sozusagen der Rand des Puzzles, der Ihnen als Ausgangspunkt für weitere Schritte dient. Dennoch sind allen Komponenten jene Vorteile gemein, die Online-Marketing für Ihr Unternehmen so interessant machen, wie etwa die hohe Reichweite, der geringe Streuverlust oder die Möglichkeit zur ständigen Performance-Kontrolle, die es etwa bei Print-Inseraten in der Form nicht gibt.

Das müssen Sie beim Suchmaschinenmarketing beachten

Suchmaschinenmarketing geht nicht von heute auf morgen. Zwar lassen sich erste Schritte schnell umsetzen, doch bis man eine konkrete Strategie ausgearbeitet hat, müssen zuerst einige Erfolge und – ja – auch Rückschläge erlebt werden. Beides hilft dabei, die Strategie anzupassen und laufend zu verbessern.

Analytisches Denken ist hier sicher klar von Vorteil, gilt es doch, Zahlen und Nutzer:innenverhalten zu interpretieren und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen. Das trifft sowohl auf den SEO- als auch auf den SEA-Bereich zu, denn immerhin sind mit Ihren Maßnahmen Aufwand und mitunter auch Kosten verbunden. Aber keine Angst: Es gibt allerlei Tools, damit man beim Entwickeln und Verfolgen einer SEM-Strategie nicht im Dunkeln tappt.

Tools für effektives Search Engine Marketing

Sowohl bei der Suchmaschinenoptimierung als auch für Suchmaschinenwerbung kommen Ihnen Online-Tools zu Hilfe, die Ihnen beim Evaluieren und Optimieren zur Seite stehen.

Was den SEO-Bereich betrifft, wären neben Google Analytics Tools wie z. B. SemRush, Xovi oder Ahrefs zu nennen. Diese helfen Ihnen etwa dabei, wichtige Keywords zu identifizieren, was auch für den SEA-Bereich nicht uninteressant ist. Denn schließlich wollen Sie Ihre Anzeigen auch zum richtigen Zeitpunkt ausgespielt wissen, und nicht etwa, wenn nach etwas völlig anderem gesucht wird.

Aber wie kommen Sie zu Ihrer ersten Anzeige auf Google? Ganz einfach: über Google Ads. Über dieses Tool (früher Google Adwords) können Sie ganze Kampagnen erstellen, organisieren und optimieren. Hier kann es hilfreich sein, sich einmal kurz die Zeit zu nehmen, um sich mit den wichtigsten Funktionen von Google Ads auseinanderzusetzen. Das zahlt sich aus, denn immerhin kosten Schaltungen über Google Ads auch Geld – und das will wohl investiert sein.

Let’s talk money – was kostet SEM?

Kommen wir abschließend auf die Kosten für SEM zu sprechen: Weil Suchmaschinenmarketing aus den beiden Disziplinen SEO und SEA schöpft, lohnt es sich, die Kosten dafür jeweils gesondert anzusehen.

Grundsätzlich stellt sich bei den Kosten die Frage, ob Sie selbst das SEM übernehmen, oder ob Sie es an eine Agentur ausgelagert haben.

Wenn wir uns aber einmal die reinen Ausgaben für SEA ansehen – ungeachtet von Ihrem Zeitaufwand bzw. dem einer Agentur –, so haben Sie im Grunde selbst die Kontrolle, wie viel Ihnen einzelne SEA-Maßnahmen wert sind und wie viel Sie beispielsweise für eine bestimmte Anzeige investieren möchten. Sie legen einfach die dazugehörigen Parameter in Google Ads fest, etwa Ihr monatliches Budget, das nicht überschritten werden soll. Auch die maximale Höhe Ihrer Gebote bestimmen Sie, aber keine Sorge: Sie müssen nicht aus dem Bauch heraus einen Betrag festlegen! Tools wie der Google Keyword Planer helfen Ihnen bei der Einschätzung, wie umkämpft einzelne Keywords sind, auf die Sie bieten möchten, um Ihnen bei der Gebotsstrategie zu helfen.

Etwas anders gestaltet sich die Bestimmung der Ausgaben für SEO: Die Suchmaschinenoptimierung zielt ja darauf ab, Ihre Seite möglichst gut in den organischen Suchergebnissen auszuspielen. Dafür müssen Sie an Google zwar nichts zahlen; wohl aber schlagen Ihr Aufwand an Ressourcen und die Ausgaben für etwaige SEO-Tools zu Buche.

Was die Sache ein wenig komplizierter macht: Sie sehen Ihre monatlichen Aufwendungen zwar schwarz auf weiß, aber der Effekt Ihrer SEO-Maßnahmen in Relation zu den Kosten lässt sich nicht so ohne Weiteres in Zahlen gießen. Denn während Sie durchaus eine Steigerung Ihres Traffics, Ihrer Leads oder Conversions erkennen können, ist es nicht leicht zu bestimmen, auf welche SEO-Maßnahme der Zuwachs jeweils zurückzuführen ist. Das soll aber auf keinen Fall zum Irrglauben verleiten, Geld für SEO auszugeben sei Verschwendung. SEO ist anders konzipiert als SEA, langfristiger ausgelegt, denn der Google-Algorithmus muss Ihre Maßnahmen erst erkennen und – wenn Sie sie richtig umgesetzt haben – entsprechend honorieren. Auch wenn das Zeit und Mühe braucht und der Gegenwert nicht sofort beziffert werden kann, lohnen sie sich allemal und sind auch Voraussetzung für den Erfolg Ihrer SEA-Maßnahmen!

Während es also bei SEO nicht ganz so einfach ist, den Effekt einzelner Maßnahmen mit einem Geldwert zu beziffern, geben Ihnen Zahlen wie der CPC (=Cost per click) Aufschluss darüber, wie viel eine SEA-Maßnahme gekostet und was sie gebracht hat. Dennoch liegt es stets an Ihnen, wie viel Sie für Suchmaschinenmarketing ausgeben wollen, und es gehört auch etwas Augenmaß dazu, um hier ein Budget festzulegen. Immerhin ist jedes Unternehmen unterschiedlich, und so ist auch der Einfluss von SEO und SEA auf die Umsatzzahlen sehr individuell.

Trotz all ihrer Unterschiede lassen sich die beiden Aspekte SEO und SEA nicht voneinander trennen: Sie gehören zusammen wie zwei Seiten einer Medaille und bilden das Fundament einer gelungenen Online-Marketing-Strategie – sich damit ein wenig zu beschäftigen ist also auf jeden Fall die Mühe wert.

FAQs

In einer immer digitaleren Welt ist es wichtig, dass Unternehmen ihre Online Marketing-Bemühungen auf die richtigen Kanäle und die richtigen Kunden ausrichten. Dies ist jedoch nicht immer einfach und deshalb ist Marketing-Automatisierung so wichtig.

Marketing-Automatisierung erleichtert es Marketer, die richtigen Botschaften an die richtigen Kunden zur richtigen Zeit zu senden. Das geschieht hauptsächlich durch das Automatisieren von Marketingkampagnen über Workflows.

Es gibt viele verschiedene Marketing-Automatisierungs-Tools, aber hier sind meine Top 4:

• HubSpot
• Salesforce
• Microsoft Dynamics 365
• Pipedrive

Ich habe mit allen 4 Marketing Tools bereits gearbeitet, Schnittstellen programmiert und Workflows aufgesetzt. Andere Tools wie Adobe, Marketo, Eloqua, Activecampaign, Act-On oder auch Pardot stehen noch auf der Bucket List.

Was muss eine Marketing Automation Software meiner Meinung nach bieten?

Es müssen alle Marketingprozesse messbar sein. Die Lead-Generierung und das Lead Scoring müssen in der Software enthalten sein. Das CRM soll das Lead Management erleichtern. Lead Nurturing, also E-Mail-Kampagnen od. E-Mail-Marketing, Social-Media-Marketing muss Teil der Suite sein. Durch HomeOffice und Co. ist es für mich unerlässlich, dass die Software in einer “Marketing Cloud” verfügbar ist.

DSGVO ist, wenn es um Kundendaten geht, zu beachten! Egal ob Neukunden oder sonstige potenzielle Kunden im CRM gespeichert werden. Es handelt sich dabei um personenbezogene Daten.

Der Funktionsumfang variiert je Plattform und ist auch teilweise eine Kostenfrage. Benutzerfreundlichkeit ist für mich ein weiterer wichtiger Faktor für eine Marketing-Automation-Plattform. All-in-one-Lösungen preisen sie zwar alle an, aber in der Realität kommt man nicht drumherum, weitere Softwarelösungen im digitalen Marketing zu nützen. Für kleine Unternehmen ist das nicht immer einfach.

HubSpot – Jene Marketing Automation Software, die derzeit den Markt am stärksten prägt

Was ist HubSpot?

HubSpot ist ein US-amerikanisches Softwareunternehmen, das sich auf die Herstellung von Inbound-Marketing- und Sales-Software spezialisiert hat. HubSpot wurde 2006 von Brian Halligan und Dharmesh Shah in Cambridge, Massachusetts, gegründet. Die Firma hat ihren Hauptsitz in Boston. HubSpot kenne ich persönlich jetzt schon eine gefühlte Ewigkeit: Ich bin damals wegen des Trackings von Mails auf HubSpot gestoßen.

Vorteile von HubSpot

HubSpot bietet eine komplette Software-Suite zur Unterstützung von Inbound-Marketing- und CRM-Initiativen. Die Software ist benutzerfreundlich und ermöglicht es Unternehmen, ihre Online-Präsenz zu stärken, mehr Website-Besucher zu generieren und diese in Kunden umzuwandeln. HubSpot ist eine Cloud-basierte Software, die regelmäßig aktualisiert wird, um den Bedürfnissen von Unternehmen gerecht zu werden.

• Kostenlose Version verfügbar
• Integriert sich nahtlos mit anderen HubSpot-Produkten – Hubs genannt
• Benutzerfreundlich und intuitiv
• Enthält eine Vielzahl an nützlichen Funktionen und Tools
• Sehr aktive Online-Community
• Akademie, um alles rund um Inbound Marketing, Landingpages oder sonstige Marketingmaßnahmen zu lernen

Nachteile von HubSpot

Für Unternehmen, die bereits ein CRM-System verwenden, kann es schwierig sein, HubSpot mit diesem zu integrieren. Einige seiner Funktionen sind auch nicht so robust wie die anderer CRM-Systeme.

• HubSpot bietet nur sehr begrenzte Anpassungsmöglichkeiten. Man kann nur sehr wenig einige Prozesse in die Software integrieren.
• HubSpot bietet nur begrenzten Support & Kundenservice für seine Marketing-Software und aber auch für alle anderen Hubs. Es geht viel über Chat oder Community bzw. über das Partner-Netzwerk.
• HubSpot hat eine begrenzte Anzahl von Funktionen. Dies kann für Unternehmen, die ein hohes Maß an Funktionalität benötigen, ein Problem darstellen.

Mein Fazit zu HubSpot als Marketing Automation Lösung

HubSpot ist eine großartige Lösung für kleine und mittlere Unternehmen, die eine gute Marketing-Automatisierung benötigen. Die Lösung ist nicht so mächtig wie einige der anderen Lösungen auf dem Markt, aber sie ist auch nicht so teuer. Wer eine einfache Marketing-Automatisierung benötigt, für den ist HubSpot eine großartige Wahl.

Salesforce – Der Cloud Software as a Service (SAAS) & Platform as a Service Anbieter (PAAS)

Was ist Salesforce?

SalesForce ist ein führender Anbieter von CRM-Software (Customer Relationship Management). Die Software hilft Unternehmen dabei, ihre Kundenbeziehungen zu verwalten und zu verbessern. Zum einen ist es eine sehr beliebte Plattform mit einer großen Anzahl von Anwendern und Entwicklern. Zum anderen ist es eine sehr flexible Plattform, die es Unternehmen ermöglicht, ihre eigenen Anwendungen zu erstellen und zu hosten. Ich vergleiche Salesforce gerne mit SAP.

Vorteile von Salesforce

Der größte Vorteil von Salesforce ist seine Flexibilität. Salesforce kann an jede Unternehmensgröße und -struktur angepasst werden. Es gibt keine vorgefertigten Lösungen, sondern viele verschiedene Module, die nach Bedarf kombiniert werden können. Dies ermöglicht es den Unternehmen, maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln, die genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Ein weiterer Vorteil von Salesforce ist seine Benutzerfreundlichkeit. Die Oberfläche ist intuitiv und einfach zu bedienen.

Auch wenn Salesforce ein sehr leistungsstarkes Tool ist, ist es sehr einfach zu lernen und zu bedienen. Salesforce bietet auch eine hohe Skalierbarkeit.

Da es in der Cloud gehostet wird, können Unternehmen ihre Lösungen einfach skalieren, wenn ihre Bedürfnisse wachsen.

Nachteil von Salesforce

Der größte Nachteil von Salesforce ist, dass Salesforce oft teurer ist. Zusätzlich zu den monatlichen Gebühren für die Nutzung der Salesforce-Plattform fallen oft zusätzliche Kosten für die Integration von Salesforce in bestehende Systeme und für die Schulung neuer Mitarbeiter an.

Ein weiterer Nachteil von Salesforce ist entsprechend seiner Vorteile, dass es ein sehr komplexes System ist. Die Oberfläche ist zwar intuitiv, aber wenn es dann ums Eingemachte geht, benötigt man fast schon einen Techniker.

Es gibt keine kostenlose Testversion, was bedeutet, dass man es entweder kaufen oder mieten muss, um es auszuprobieren.

Salesforce ist relativ teuer im Vergleich zu anderen Marketing Automation Software-Produkten.

Fazit zu SalesForce als Marketing Automation Software

Salesforce ist eine umfassende Marketing-Automatisierungs-Plattform, die Unternehmen dabei unterstützt, Marketing-Aktivitäten zu planen, durchzuführen und zu messen. Die Plattform bietet eine Vielzahl an Funktionen und integriert sich nahtlos in bestehende Salesforce-CRM-Umgebungen. Preislich ist die Plattform oberhalb von HubSpot angesiedelt. Ich bin immer hin- und hergerissen, ob Salesforce gut oder schlecht ist.

Microsoft Dynamics 365 – Old but Gold!

Was ist Microsfot Dynamics 365?

Microsoft Dynamics 365 CRM ist ein Cloud-basiertes Customer Relationship Management (CRM)-System, das Unternehmen dabei unterstützt, starke Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen. Es verschafft Unternehmen einen vollständigen Überblick über ihre Kunden, hilft bei der Verfolgung und Verwaltung von Kundeninteraktionen und bietet ihnen leistungsstarke Tools für die Verwaltung ihrer Vertriebs-, Marketing- und Kundendienstaktivitäten.

Vorteile von Dynamics 365

Man kann mit der Software wachsen. Skalierbarkeit von Small Business zu Enterprise ist kein Problem. Dazu kommt noch, dass Dynamics von Microsoft entwickelt wird und daher ist der fortlaufende Support gesichert.

• Flexible und anpassbare Plattform – Vor- und Nachteil zugleich
• Leistungsfähige und umfassende Analytik
• Branchenspezifische Funktionalität
• Personalisierte Benutzererfahrung
• Integrierter Vertrieb, Marketing und Kundendienst

Nachteile von Dynamics 365

Zum einen ist Dynamics 365 relativ teuer. Zum anderen ist sie nicht so intuitiv zu bedienen wie einige andere Marketing Automation Tools. Darüber hinaus kann es schwierig sein, die Software an die Bedürfnisse eines Unternehmens anzupassen.

• Kosten: Microsoft Dynamics 365 ist eine sehr teure Marketing Automation Software
• Komplexität: Die Software ist sehr komplex und daher für Anfänger nicht geeignet
• Hohe Lernkurve: Dynamics 365 hat eine hohe Lernkurve, da sie sehr komplex ist.

Fazit zu Microsoft Dynamics 365 als CRM und Marketing Automation Tool

Microsoft Dynamics 365 ist eine weit verbreitete CRM- und ERP-Software. Die Software bietet eine Vielzahl an Funktionen und ist daher sowohl für kleine als auch für große Unternehmen geeignet. Die Software ist jedoch relativ teuer und erfordert einen hohen technischen Aufwand.

Wenn Microsoft was kann, dann sind es Office Anwendungen. Das UX ist Tip-Top und wenn sonst auch schon Office365 in der Firma im Einsatz ist, dann hat sich der Research somit erledigt.

Pipedrive – Mein persönlicher Newcomer!

Was ist Pipedrive?

Pipedrive ist eine Vertriebsmanagement-Software mit Schwerpunkt auf Aktivitäten und messbaren Ergebnissen. Sie ist einfach und benutzerfreundlich, aber dennoch leistungsstark genug, um komplexe Vertriebsprozesse zu verwalten. Pipedrive wird von mehr als 40000 Unternehmen in über 100 Ländern genutzt.

Vorteil von Pipedrive

• Pipedrive verfügt über 16 Sprachen
• Die Software kann gut auf die internen Prozesse angepasst werden
• Gut dokumentierte Schnittstelle
• Über den Marketplace stehen weitere Apps zur Verfügung

Nachteil von Pipedrive

• Telefonsupport leider nur in der Enterprise Variante
• Im Vergleich zu den anderen Tools ist Pipedrive teurer – berücksichtigt man den Funktionsumfang
• Viele Funktionen, die für den Start wichtig wären, sind erst ab den höheren Paketen verfügbar

Fazit zu Pipedrive als Marketing Automation Tool

Pipedrive kann durchaus mit den großen Marktbegleitern mithalten. Vor allem in Bezug auf die User-Experience ist Pipedrive eine echte Alternative, die es sich lohnt auszuprobieren.

Was alle Tools gemeinsam haben ist die Tatsache, dass sie beim Automatisieren von Standardabläufen hilft. Was zählt ist, dass das Marketing Team sich mit der Software und deren Funktionen intensiv auseinandersetzt. Es hilft nichts, wenn man die Software installiert, integriert und dann keinen Deep-Dive in die Materie Marketing Automation macht.

Marketing Software ist nur dann teuer, wenn sie nicht effektiv genützt wird. Was keine der vorgestellten Tools kann, ist “automatischer Verkauf von Dienstleistungen oder Produkten”. Die Komponente Mensch und die Kompetenz ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen ist nach wie vor der Key for Success.

Die Customer Journey sieht heute anders aus als noch vor 5 Jahren und ist eine komplett andere im Vergleich zu jener vor dem Jahr 2000. Das Konvertieren von Leads auf Landing-Pages oder im E-Commerce bedarf viel. Daher steht und fällt der komplette Erfolgt mit der Pflege der Leads.

Automatisieren von Abläufen hilft – ist aber nur ein Fragment

FAQs

Ich habe über Gespräche mit Kunden erfahren, dass das Thema Zeit mitunter einer der wichtigsten Faktoren ist, um einen Kunden zu begeistern und einen Deal abzuschießen – keine Neuheit im B2B Business, aber viele vergessen das.

Problem: Zeit – Lösung: Automation

Automatisiert heißt nicht, dass man sich keine Gedanken mehr machen muss, den Kontakt mit dem Kunden zu pflegen – „Macht ja alles unsere B2B Marketing Automation”. Ganz im Gegenteil. Durch die Automatisierung, der Verwaltung und Pflege von Kontaktdaten hat man mehr Zeit, sich mit dem Kunden auseinanderzusetzen.

Der Kunde steht im Fokus aller Marketingaktivitäten. Laut Studien sind es 8 Touchpoints, die nötig sind, um einen Kunden zu gewinnen.

Zu den wichtigsten Faktoren, die ich für die Umsetzung einer erfolgreichen B2B-Marketing-Automatisierung sehe, gehören:

• ein CRM-System, mit dem die personenbezogenen Daten aller Kunden gespeichert werden und ein erstklassiges Lead Management betrieben werden kann
• ein E-Mail-Marketing-Tool, um gezielt E-Mails an die Kunden zu versenden
• eine Landingpage, auf der sich die Kunden z. B. über ein Kontaktformular anmelden können
• Inbound Marketing, um Leads zu generieren
• ein Automatisierungs-Tool, um die verschiedenen Schritte des Prozesses zu automatisieren
• ein Dashboard mit allen wichtigen KPIs und Informationen rund um den Erfolg aktueller Marketing Kampagnen
• gutes Know-how über digitales Marketing und die aktuellen Marketingprozesse im Unternehmen

… that’s it!

Die Verkaufsprozesse zu digitalisieren, um so die Customer Experience zu steigern und den Kaufprozess zu fordern, ist die „Digitalisierung“, von der alle die letzten 1–2 Jahre reden, und für die es in Österreich einiges an Fördergeldern gab.

Digitalisierung ist nicht etwa das Erstellen einer Webseite, die für die nächsten 20 Jahre “ok“ ist. Über die der Lead dann in einem Sammelkonto landet und vom Sekretariat an die eingerosteten Sales-Mitarbeiter geschickt wird, die dann mit dem Diesel-Dienstwagen zum Kunden fahren und 4 Stunden Kaffee trinken, um einen Deal abzuschließen, der 119,95 € Wert ist – abzüglich 3% Skonto.

Die richtigen Buyer Personas definieren

Das Definieren der Buyer Persona aka Wunschkunden läuft im B2B gleich ab wie im B2C Bereich – unumgänglich, da man nichts automatisieren kann, wo es keine Ziele gibt.

1. Definieren Sie Ihren idealen Kunden: Um eine genaue Buyer Persona zu erstellen, muss zunächst der ideale Kunde identifizieren werden. Beginnen Sie mit einem Brainstorming und erstellen Sie eine Liste von Merkmalen, die ein idealer Kunde aufweisen würde. Berücksichtigen Sie dabei Faktoren wie Branche, Unternehmensgröße, Berufsbezeichnung und Standort.
2. Stellen Sie Nachforschungen an: Sobald Sie eine gute Vorstellung davon haben, wer der ideale Kunde ist, ist es an der Zeit, Nachforschungen anzustellen. Suchen Sie nach Daten, die Ihre Annahmen über den idealen Kunden stützen. Versuchen Sie, so viele demografische und firmenbezogene Informationen wie möglich zu finden. LinkedIn, Xing und Google sind hilfreich.
3. Erstellen Sie ein detailliertes Profil: Sobald alle Informationen vorhanden sind, die benötigt werden, ist es an der Zeit, ein detailliertes Profil des idealen Kunden zu erstellen. Fügen Sie alles, was Sie über ihn in Erfahrung gebracht haben, in das Profil ein. Geben Sie der Persona einen Namen und fügen Sie ein Foto hinzu, damit die Persona real wirkt.
4. Verwenden der Buyer Persona: Sobald Ihre Buyer Persona erstellt ist, setzen Sie sie ein. Nutzen Sie sie als Leitfaden für Ihre Marketingkampagnen und Vertriebsbemühungen. Beziehen Sie sich auf sie, wenn entschieden wird, welche Inhalte erstellt und welche Produkte verkauft werden.

Es gibt Studien darüber, dass ein Kunde ca. 8 Touchpoints (Kontaktpunkte) benötigt, bis es zu einem möglichen Sale kommt. Das kann ein Whitepaper, ein Mailing oder ein Webinar sein. Es gibt zwar viele Theorien, wie eine mögliche Customer Journey aussehen soll, aber in der Realität sieht das ganze dann ganz anders aus.

Wichtig ist am Ende, dass die Buyer Persona Teil der Marketing-Strategie und somit auch der Content-Strategie ist. Marketingmaßnahmen werden auf die Buyer Persona ausgerichtet.

Wie sieht eine mögliche Marketing Automation für B2B Kunden aus

Szenario: Ein Betrieb, der sich auf den Vertrieb von Hygiene-Artikeln spezialisiert hat, ein Vertriebsteam hat; eine Webseite und einen Onlineshop für E-Commerce ist vorhanden. Ein CRM ist bereits integriert und Kundendaten werden über Formulare und Tracking auf der Webseite gesammelt – natürlich eine cloudbasierte Marketing Automation Software.

Was wir vom Kunden wissen ist, was er sich auf der Webseite angesehen hat, was der Kunde gekauft hat und welchen Umsatz er macht. Welche Customer Lifetime Value er hat. Wir wissen, welcher Kanal (Social Media, Inbound Marketing, Advertising) wie viel Umsatz generiert.

Marketing Automation ist vielschichtig, aber es gibt bestimmte Automation, die sind branchenübergreifend sehr ähnlich.

Ablauf einer Marketing Automation für neu generierte Leads

Neue Leads ohne Historie im CRM sind die schwierigsten. Es gibt aber Features wie Lead Scoring, die uns hier gut unterstützten können.

1. Leads müssen qualifiziert werden: Es gibt Sales Qualified Leads (SQL) und Marketing Qualified Lead (MQL). Lead Scoring ist das Feature, das wir für die Leadqualifizierung nützen. Jede Interaktion – ob Webinar, bestimmte Seiten auf der Webseite oder Klick auf eine Marketingkampagne – bringt dem Lead Punkte. Ab einer bestimmten Menge ist der Lead ein MQL, also für Marketingmaßnahmen qualifiziert. Sammelt der Lead mehr und mehr Punkte, wird er zum SQL und somit höchst interessant.

1. Follow-up Mail auf die Anfrage: Da der Lead auf der Webseite ein Formular abgesendet hat und sich somit eine Antwort oder Reaktion erwartet, ist ein Follow-up wichtig. Je nach Scoring erhält der Lead eine Antwort. Diese kann für ein niedriges Scoring anders als für einen Lead mit höherem Scoring ausfallen. Der Inhalt sollte der Phase in der Customer Journey entsprechen.
2. Lead Nurturing: Ist der Lead ein MQL und muss noch etwas bearbeitet werden, kommt Lead Nurturing zum Einsatz. Es geht um nähren, pflegen und fördern. Lead Nurturing ist Teil des Lead Managements. Da auch Content-Marketing betrieben wird, haben wir genügend Material, um den Kunden bei Problemen zu helfen oder Informationen zu schicken – einfache Newsletter aber mit Blick auf die Buyer Persona, und keine losen Mails mit 08/15 Informationen.
3. Lead Scoring: Der Lead bekommt ab jetzt regelmäßig Mailings oder wird über Ads auf das Unternehmen aufmerksam gemacht. Inbound Marketing spielt auch eine große Rolle, da wir die Probleme der Buyer Persona kennen und SEO als Kanal fürs Lead Scoring nützen. Das Spiel bleibt dasselbe. Es werden Punkte gesammelt, bis der MQL sich zu einem SQL entwickelt.

Verwendete Features des Marketing-Automation-Tools: Lead Scoring, Lead Nurturing, Mailings, CRM als Kontaktdatenbank.

Wichtiger Tipp: Die Trennung zwischen MQL und SQL ist vor allem am Anfang schwierig und in der Umstellung vom klassischen auf den digitalen Vertriebsprozess mitunter das schwierigste. Nicht jeden Lead plump anzugehen, ist für jeden Sales-Profi schwierig. Nach dem Motto: Ich kann jedem was verkaufen.

Ablauf einer Marketing Automation für Bestandskunden

Da wir wissen, wie oft der Kunde die letzten Jahre od. Monate bestellt hat und vor allem welche Menge, können wir dem Kunden zuvorkommen. Wir helfen ihm, in dem wir aktiv werden, bevor das Hygiene-Produkt leer ist.

Klingt simpel, ist aber eine „Low hanging fruit“, die leider viele missachten und lieber einen Newsletter an die Zielgruppe „Alle“ schicken und sich dann wundern, warum die Open-Rate gering ist oder Up-Selling nicht passiert.

Egal welche Größe die Kundendatenbank hat, sie muss segmentiert werden.

1. Erstellen von Kundenlisten: Eines der wichtigsten Features von CRM-Programmen. In HubSpot zum Beispiel können statische oder dynamische Listen erstellt werden. Soll die Liste wachsen, dann verwendet man eine dynamische Liste. Ist sie für eine einzige Aktion oder beinhaltet die Liste manuell gewählte Kunden, dann verwendet man eine statische. Ähnlich ist es auch in anderen Tools. Listen sind wichtig, um den Streuverlust von Informationen an den Kunden gering zu halten.
2. Workflow: Eine automatische Mail an den Kunden wird verschickt, sobald der Tag X erreicht ist. Das Produkt ist auf Basis des bisherigen Bestellzyklus kurz davor auszugehen. Im Mail daher ein Link, um schnell zu bestellen oder die Info von seinem Account-Manager. Nach 5 Tagen gab es keine Bestellung – Wochenende ausgeschlossen. Der Workflow wird wieder aktiv und erstellt dem zuständigen Sales-Mitarbeiter eine Aufgabe, um aktiv zu werden.
3. Up-Selling: Kundenakquise ist teuer – egal welche Branche! Die Marketing-Abteilung gibt alles, um mehr und mehr Leads zu generieren. Über Workflows und über Lead Scoring lassen sich sehr schnell potenzielle Kunden ermitteln, die für ein Up-Selling bereit wären. Kundeliste welche Käufer von Produkt X bekommen ein Mailing mit der Info über Produkt Y. Weil es entweder gut zusammenpassen oder es für den Kunden ein Upgrade wäre.

Feintuning – A/B Testing, um die B2B Marketingaktivitäten zu verbessern

A/B Testing ist eine Methode, mit der wir Marketer verschiedene Versionen einer E-Mail oder einer anderen digitalen Kommunikation testen können, um zu sehen, welche die besten Ergebnisse liefert. Dieser Test kann die Wirkung verschiedener Elemente auf die Reaktion der Empfänger messen, z. B. der Betreffzeile, der Absender, der Inhalt oder die Gestaltung.

Die Ergebnisse der A/B-Tests können dann genutzt werden, um die zukünftigen Kommunikationskampagnen zu verbessern.

Wir dürfen nichts mehr dem Zufall überlassen. Denn datengetriebene Denkweise und digitales Marketing wird ein fixer Bestandteil vom B2B Business in den nächsten Jahren – heir stehen wir mit der Digitalisierung erst noch am Anfang!

Es gilt deshalb zu automatisieren, softwareunterstützte, automatisierte Prozesse zu implementieren, die Sie bei diesen Aufgaben bestmöglich unterstützen. So ist Ihnen eine erfolgreiche und vor allem effiziente Marketingstrategie garantiert. 

In diesem Beitrag erfahren Sie alles zum Thema Marketing Automation, deren Vorteile und 7 hilfreiche Tipps, wie Sie diese am besten in Ihr Unternehmen einbringen.

Was versteht man unter Marketing Automation?

Marketing Automation oder Marketing-Automatisierung bezeichnet eine Methode, um Marketingprozesse und Vertriebsprozesse sowie damit verbundene Workflows anhand von spezifischen Softwarelösungen zu organisieren und effizient, personalisiert und automatisiert umzusetzen. 

Stichwort bei Marketing Automation ist Effizienz.

Fälschlicherweise wird Marketing Automation häufig synonym für E-Mail-Marketing verwendet. Es sei Ihnen hier gleich zu Beginn gesagt: Marketing Automation und E-Mail-Marketing ist nicht dasselbe! Marketing Automation umfasst weitaus mehr als „nur” E-Mail-Marketing, es ist jedoch ein wesentlicher Teil davon! 

E-Mail-Marketing beschreibt die Praxis, kommerzielle E-Mails an Kontakte zu senden. Diese Kontakte bestehen meist aus einem größeren Personenkreis, können aber auch einzelne Individuen sein. Mit E-Mail Marketing sprechen Sie Ihre Kontakte auf direkte Weise an – am besten zielgruppenspezifisch und personalisiert. Diese E-Mails können entweder Newsletter sein, eine Erinnerung an die hinterlassenen Produkte im Warenkorb, oder Geburtstagsgrüße. Damit können Sie nicht nur die Kundenbindung fördern, sondern auch Ihre Absätze steigern. 

Mit spezifischen Marketing-Automation-Plattformen wird die Kommunikation zwischen Anbieter und potenziellen sowie bestehenden Kunden erleichtert und damit das Lead-Management sowie das E-Mail-Marketing und Lead-Nurturing gezielt vereinfacht. Zusätzlich dienen solche Systeme auch der Lead-Segmentierung und dem Lead Scoring. Beginnend gleich nach Lead-Generierung deckt die Marketing-Automatisierung die gesamte Customer Journey ab, somit auch die Aftersale und Loyalty-Phase.

Das heißt, alle kundenbezogenen Geschäftsprozesse des Marketings können mit diesem Tool gesteuert und unterstützt werden. Dabei stellen die meisten Marketing-Automation-Lösungen einen Funktionalitäten-Mix aus CRM-Systemen, Retargeting, Social-Media, Web-Analyse und E-Mail-Marketing dar und bieten damit praktische All-in-One-Lösungen.

Marketing Automation im Inbound Marketing

Inbound Marketing ist darauf ausgelegt, die Kunden und deren Bedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen und damit den Fokus auf die Buyer-Personas und Customer Journey zu richten. Da die Customer Journey in der digitalen Welt längst nicht mehr zwingend linear, sondern teilweise relativ komplex ist, braucht es Software, die diese Komplexitäten automatisch erkennt und darauf zu reagieren weiß – mit den richtigen Inhalten, zur richtigen Zeit, an die richtigen Personen.

Mit Marketing Automation können Sie Ihr Kampagnenmanagement in Echtzeit durchführen und etwaige Marketingkampagnen gleichzeitig in unterschiedlichen Kanälen integrieren. Zudem ermöglicht es Ihnen, genau zu wissen, zu welcher Zeit welche E-Mails versendet werden müssen, und Sie können durch automatisches Lead Scoring die Verkaufsreife exakt messen. 

Die Software weiß außerdem genau, wie die Leads dynamisch verteilt werden müssen, und legt dafür einen Sales-Funnel an. Ob Conversion-Optimierung, gezieltes Tracking oder die Verwaltung aller noch so komplexen Aufgaben, mit Marketing Automation ist das alles kein Problem!

Warum Marketing Automation? Vorteile & Outcomes

Marketing Automation ist ein Hilfsmittel, um ein umfassendes Verständnis für die Kunden zu entwickeln und diese gezielt ansprechen zu können. Wenn Marketing-Automatisierung laufend eingesetzt wird, wirkt sich das langfristig positiv auf die Neukundengewinnung bzw. Leads und Conversions aus.

Natürlich bringt diese Methode noch weitere Vorteile mit sich. Durch die automatisierte Abwicklung von etwaigen Marketingmaßnahmen können Sie in erster Linie Ihren Aufwand maßgeblich verringern und tragen damit zur Entlastung Ihres Marketingteams bei. Dies wiederum führt dazu, dass Sie: 

• Ihre Effizienz erheblich steigern 
  Dinge, die vorher „per Hand” gemacht werden mussten, werden nun automatisch und schnell abgewickelt. Dies wirkt sich auch positiv auf Fehlerquoten aus. 

• Zeit und Geld sparen
  Zusammenhängend mit dem Faktor Effizienz können Sie mit Marketing Automation erheblich Zeit sparen und damit gleichzeitig auch Geld. Immerhin handelt es sich bei vielen der Maßnahmen um sich wiederholende Aufgaben. Die manuelle Abwicklung ist also mühselig. Automatisiert geht alles viel schneller! Und das ist wichtig, denn wie man so schön sagt: Zeit ist Geld!

• Zur richtigen Zeit agieren
  Mithilfe von Marketing-Automation-Tools ist es möglich, den richtigen Zeitpunkt für etwaige Maßnahmen, z.B. Mailings zu identifizieren und zu nutzen.

• Nutzerverhalten besser verstehen
  Durch die akribische Verfolgung der Customer Journey und der ständigen Auswertung aller Schritte und Erhebung von Kundendaten, die die Kunden auf ihrer Reise zum Kauf machen, kann das Nutzerverhalten besser verstanden und diese Informationen folglich genutzt werden.

• Kundenbeziehungen mühelos herstellen
  Mit Marketing Automation ist es um einiges leichter, Kundenbeziehungen herzustellen und Kontakte zu gewinnen. Nicht-automatisiert wäre dies ein sehr zeitaufwändiges Unterfangen. 

• Stetig Neukunden gewinnen
  Die Neukundengewinnung wird durch Marketing Automation erheblich vorangetrieben und gesteigert, da automatisch Anpassungen gemacht werden, die sich positiv auf das Kundenerlebnis auswirken.

• Besseren Kundenservice anbieten und damit Wiederkäufer generieren
  Aufgrund der überaus guten Kenntnis Ihrer Kunden, ist es möglich, einen verbesserten Kundenservice anzubieten. Dieser kann sich positiv auf das Fortbestehen der Kundenbeziehung und auf mögliche Wiederkäufe auswirken.

Fazit: Marketing-Automatisierung ist für das Online Marketing unerlässlich! 

Wie funktioniert Marketing Automation?

Die Tools der Marketing Automation initiieren Prozessschritte automatisch, also von selbst und übernehmen etwaige Aufgaben eigenständig. Die ersten Schritte umfassen immer das Bereitstellen von hochwertigem Content. Dieser hat den Zweck, potenzielle Kunden auf ein Produkt, eine Dienstleistung oder Marke aufmerksam zu machen. Anschließend folgt das Sammeln von Daten. Dabei agiert das Marketing-Automation-System zielgerichtet und selbstständig. Die Customer Journey wird getrackt, jegliche Touchpoints aufgenommen und spezifische Faktoren inkludiert, wie z. B.: 

• der Weg der Nutzer zu Ihrer Website
• welchen Link der Nutzer angeklickt hat
• Öffnungen von Mailings
• angeklickte Landing Pages
• das Ausfüllen von Formularen
• Verhalten auf der Website
• Trigger

Je nachdem, was die Auswertung ergibt, können Content, Website, E-Mail-Kampagnen, Werbung auf sozialen Netzwerken und/oder andere Maßnahmen entsprechend angepasst werden.

Was gehört zur Marketing Automation?

Zur Marketing Automation gehören Lead-Segmentierung, und -Management genauso wie Lead-Nurturing und Lead-Scoring:

Lead-Segmentierung dank Automatisierung

Die Vielzahl an Leads, die sich durch die Lead Generierung ergibt, müssen natürlich auch sortiert bzw. segmentiert werden. Dies geschieht mittels spezifisch festgelegten Kriterien, wie z. B. Demografie, Reaktionen auf Ihren Content oder etwa Downloads. Auf Basis dieser Kriterien erstellt das Marketing-Automation-Tool smarte Listen, die die zielgerichtete Kommunikation fördern und ausbauen.

Lead Nurturing: Vom Kontakt zum Kunden

Nur weil jemand als Kontakt aufgenommen wurde, heißt das nicht, dass dieser auch zu einem Kunden wird. Genau dies gilt es nun voranzutreiben. Mit bestimmten Maßnahmen, wie z. B. dem E-Mail-Marketing, wird die Kundenbindung aufgebaut und gefördert. E-Mail-Marketing funktioniert am besten mit CRM Tools.

Lead-Scoring: Wie viele Punkte bis zum Kauf?

Marketing-Automatisierung beinhaltet auch das Lead-Scoring. Mit Lead-Scoring ist gemeint, den Kaufprozess des Kunden und dessen Stufe in der Customer Journey auszuwerten und zu sortieren. Das wird anhand eines Punkte-Systems (Scoring-System) gemacht. Je nachdem, in welcher Phase sich der Kunde gerade befindet, wird eine andere Punkteanzahl vergeben. Diese Taktik hilft Ihnen dabei, weitere Schritte und Maßnahmen einzuleiten.

7 Tipps für die Implementierung von Marketing-Automatisierung in Ihrem Unternehmen

1. Lassen Sie sich von einer Digital Marketing Agentur beraten
   Bei der Implementierung neuer Prozesse ist es immer ratsam, sich extern Hilfe zu holen. Vereinbaren Sie ein Beratungsgespräch bei einer erfahrenen Marketing-Agentur oder einem Digital Consultant und lassen sich über Tools und notwendige Schritte aufklären.
2. Legen Sie eine Strategie fest & halten Sie Ihre Mitarbeiter auf dem neuesten Stand
   Wie in so vielen Bereichen scheitert der Erfolg von Marketing-Automation in vielen Firmen daran, dass es keine fixe Strategie gibt, der alle Mitarbeiter folgen können. Es ist also wichtig, sich auf eine Strategie zu einigen, über die alle Beteiligten aufgeklärt werden. So weiß jeder, was zu tun ist, und wo Sie gerade stehen. Natürlich kann und muss die Strategie in manchen Fällen abgeändert werden. Vergessen Sie dabei aber nicht, auch hier die Team-Mitglieder über die veränderte Strategie zu informieren!
3. Wählen Sie aufgrund Ihrer Bedürfnisse eine für Sie geeignete Software
   Um Marketing-Automatisierung in Ihrem Unternehmen zu etablieren, bedarf es in einem ersten Schritt natürlich eines Marketing Automation Tools. Davon gibt es eine Vielzahl und nicht alle bieten den gleichen Funktionsumfang. Eines der bekanntesten ist vermutlich HubSpot. Ursprünglich für kleinere Unternehmen geschaffen, wird HubSpot nun auch von größeren Firmen genutzt. Auch Marketo und Salesforce sind beliebte Softwares. Wählen Sie die für Sie geeignete Software am besten aufgrund von Funktionsumfang und Ihren Bedürfnissen.
4. Lead-Nurturing sofort beginnen
   Warten Sie nicht darauf, mit Ihrem potenziellen Neukunden in persönlichen Kontakt zu treten, sondern schicken Sie am besten gleich nach Anmeldung z. B. zu Ihrem Newsletter eine personalisierte Welcome-Mail!
5. Regelmäßige Updates
   Natürlich ist es nicht ratsam, die Marketing Automation zu implementieren und zu starten und dann nie wieder zu ändern. Stattdessen sollten Sie regelmäßig Updates durchführen und etwaige Workflows auf Ihre Effizienz und Outcomes überprüfen.
6. Auch Datenbanken brauchen einen Frühjahrsputz!
   Um Datenchaos vorzubeugen, sollten sie die Datenbanken stets aktualisieren und einem „Frühjahrsputz” unterziehen. Anders als beim Frühjahrsputz wäre hier eine Reinigung einmal pro Quartal empfehlenswert. Planen Sie sich dafür am besten einen fixen Zeitpunkt ein.
7. Kunden nicht nur gewinnen, sondern halten!
   Nur weil Sie es geschafft haben, einen Kontakt zum Käufer zu machen, heißt das nicht, dass Ihre Bemühungen nun aufhören sein sollten. Ganz im Gegenteil! Damit Ihr Kunde auch Kunde bleibt und wieder bei Ihnen einkauft oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nimmt, müssen Sie den Kontakt zu ihm unbedingt aufrechterhalten. Z. B. mit Informationen über ähnliche oder neue Services und Produkte.

Marketing Automation Beispiel von KLIXPERT.io’s Florian Narr

Bei einem unserer Kunden haben wir eine Marketing Automation eingeführt, mit dem Ziel, Kunden dazu zu bringen, eine virtuelle Tour zu machen. Ein weiterer Grund für die Implementierung war, dass wir die Kontakte zwischen EU, Asien und der USA trennen wollten, um Ihnen die zuständigen Sales Teams der jeweiligen Länder korrekt zuordnen zu können. 

Die Marketing Automation war so ausgelegt, dass sie mittels automatisierter Mailings über mehrere Tage hinweg versuchte, den Kunden dazu zu bewegen, eine virtuelle Tour zu machen. 

Für den Fall, dass der Kunde nicht reagiert hat und folglich keine virtuelle Tour zustande gekommen ist, wurde der Kunde als einfacher Kontakt (Abonnent) gewertet. Im Gegensatz dazu sind die Kunden, die die Tour gemacht haben, als SQL gewertet worden. 

FAQs